„Csakis a dohányért. Ezért van minden – a neonfények, reklámutak, pezsgőhegyek, ingyen lakosztályok, a spinék meg a pia: csak azért vannak, hogy kiszedjük belőled a pénzed. Erről szól Las Vegas” – mesél Ász a Casino egyik zseniális jelenetében. Ez ugrott be, amikor életemben először beléptem a Várkertbe.
Mire a ruhatárhoz értünk, már úgy éreztem magam, mintha vizsgázni készülnék. A pulzusom az egekben. Majd lesétáltunk a lépcsőn Lecsóval és elém tárult a világ, amit csak a filmekben láttam korábban: csilingelő gépek, hahotázó játékosok, komor krupiék és mindig mosolygó hostessek. Lecsóval rögtön összevesztünk, mert én piros-feketézni akartam a ruletten. Ő meg csak hajtogatta, hogy az a lúzerek játéka.
Percekkel később már a rulettasztalon volt a pénzem. Az előző 9 gurítás mindegyike fekete volt, így nekem természetes volt, hogy jönnie kell a pirosnak. 23 perc és 5 fekete gurítás után a nálam lévő 117 ezer forint a Várkert kasszájába vándorolt. Én meg csak ültem ott percekig, nem akartam felfogni, hogy ez tényleg megtörtént velem. A Várkert kaszinó már rég bezárt, az élmény azonban megmaradt.
A veszteségtől való félelemnek is megvannak az evolúciós gyökerei. A fajokra nézve a veszteséget a teljes kihalás jelenti, ezért a mindennapi döntéseket úgy kell meghozni, hogy a fajfenntartás biztosított legyen. A pénzügyi világban ezeket a gondolatok 1979-ben jelentek meg először Kahneman és Tversky révén. Izgalmas, de egyben furcsállom is, hogy a mai napig is hivatkoznak egy olyan tanulmányra, amelyben kevesebb, mint 100 embert vontak be a kísérletekbe.
Ha eltekintünk ettől a tényezőtől (szerintem érdemes), akkor viszont tényleg korszakalkotó a felfedezés. A tanulmány fő üzenete a kilátáselmélet (prospect theory). Elég gatya ez a kifejezés, de nincs rá tökéletes magyar megfelelő. A koncepció lényege, hogy azonos nagyságú nyereség és veszteség nem azonos mértékű érzelmi reakciót eredményez bennünk.
Egy 1000 forintos nyereség sokkal kisebb örömöt okoz, mint amekkora bánatot 1000 forint veszteség jelent. Kahmenan és Tversky nagyjából dupla akkora érzelmi hatást párosított a veszteséghez – ezen a felvetésen alapszik a loss aversion mint érzés. Azaz 1000 forintos veszteséget akkor tarthatunk elfogadhatónak általában, ha legalább 2000 forintos nyereség lehetősége párosul hozzá.
A megértést és a felfogást segíti ez az ábra, ahol a piros nyilakkal jelöltem 2 egységnyi nyereség vagy veszteség hatásait:
Az elméletnek két további fontos lecsapódása van a mindennapokban. Egyrészt azokat a lehetőségeket, ahol a nyereség mértéke biztosabb vagy nagyobb az esély rá, szívesebben választjuk. Ezért működik jól az egyet fizet kettőt kap akció a boltokban, ezért veszünk nagy mennyiségben állampapírt vagy éppen a kaparós sorsjegyet lottó helyett. 2019-ben pl. 125 milliárd forintot vertünk be kaparós sorsjegyre, miközben az ötöslottó, hatoslottó együtt 131 milliárd forintos bevételt jelentett a csalogány utcai vállalkozásnak. Míg a kaparós sorsjegyen könnyen lehet duplázni vagy ötszörözni, addig a lottón egy hasonló kimenetnek lényegesen kisebb az esélye.
Másrészt a nyereséget szeretjük hamar zsebre vágni, de a veszteséget nem szeretjük realizálni (loss aversion). Tipikusan így van ez a tőzsdén: rendszeres döntés az ügyfelek részéről, hogy a nyereséget realizáljuk minél hamarabb, a bukót meg kiüljük.
Azaz nem szeretjük beismerni, ha hibáztunk vagy volt egy hibás döntésünk. Ezért megy nehezen egy szakítás. Nehezen cseréljük le a használt autót, még akkor is, ha tetemes szervizköltségei vannak. De ugyanerre az érzésre játszanak az ingyenes próbaidőszakok: ha már megszereztük a terméket, szolgáltatást; akkor már érzelmi veszteséget jelent a lemondás, a visszaadás és inkább kitartunk mellette. És ezért kötünk biztosításokat.
Az én kedvenc példám mindezek ötvözete: a veszteségtől való félelem és az evolúciós folyamatok tükrében a negatív hatások sokkal jobban működnek ösztönzőként mint a pozitívak. Ezért nem jár jutalom, ha valaki betartja az 50km/h sebességkorlátot a városban, viszont pont emiatt kell köhögni a súlyos tízezreket annak, aki nem tartja be ezeket. A vállalati kultúrában egyre több helyen bukkan fel az inverz bónusz rendszere. Nyilván nem lehet minden cégnél és minden csapatban alkalmazni, de az alapötlet zseniális.
A koncepció lényege, hogy a vállalatnál év elején a főnök kristálytisztán egyezteti a beosztottaival, hogy milyen munkákat kell elvégezni, milyen határidőre, milyen minőségben. Mindehhez az év elején rögzített 2-3 havi bónuszt párosul; de minden egyes hiba, ami valóban a munkavállalón csúszott el, 100 ezer forintos levonást jelent a bónuszból. Így az alkalmazott a bőrén érzi, ha valami a saját nemtörődömségéből vagy hanyagságából nem végzett el. És mivel a kutatások alapján az év elején a teljes bónusz összegét a zsebében érzi, ezért sokkal motiváltabb lesz a hiba elkerülésére.
A loss aversion, azaz a veszteség elkerülése egyébként több forrásból táplálkozik. Nagyon erős a családi vonás, azaz, hogy a szülők, nagyszülők mennyire voltak kockázatvállalók, mennyire féltek a veszteségtől. Szintén szerepe van az egyéni élettapasztalatoknak, egy tőzsdei veszteségnek vagy egy rokon elvesztésének. Rossz hír, hogy ezek nem múlnak el, nem csillapodnak. Viszont kezelhetők. Mint a saját, fenti példám is mutatja.
A mindennapokban pedig fontos lépés felismerni egy helyzetben, hogy csak azért irtózunk tőle, mert a veszteségtől félünk vagy azért, mert az a nehezebb út. Itt is az segít, ha mérlegeljük a lehetőségeket pro és kontra és azt követően döntünk egy adott befektetésről vagy kérdésben.
És ha már befektetés, innen folytatjuk az elmúlt hetek slágerével, a FOMO-val.
akoskuti hozzászólásai